В ней речь идёт о моих откровенных схватках с потенциальными покупателями пиломатериала. В основном с зарубежными. Первый кейс был о Египте. Сейчас будет Франция.
Каждый серия кейсов основана на реальных событиях. Она построена на моей переписке с представителями этих стран. Имена изменены.
Что объединяет всех этих зарубежных потребителей?
Если коротко, то всем нужно много, чтобы без сучков, и практически даром.
Пожалуй, перейдём уже к французу.
Дело было в 2016 году.
Получаю я письмо следующего содержания:
- Игорь, здравствуйте! Можете ли отгружать контейнером на экспорт?
И какие документы есть на материал, кроме счёта фактуры? Я имею в виду сертификацию.
И ещё вопрос. Сорт 0-1 — это значит без сучков? Я хотел бы вывозить на экспорт. Обычно на границе при наличии коры начинает придираться СанЭпидемНадзор. Поэтому вопрос — под заказ снимете кромки (обрезать - чтобы не было обзола)? Я понимаю, что это приведёт к потере объёма и увеличит цену. Хотелось бы услышать ваше мнение. С уважением, Пьер.
Мой ответ не заставил себя долго ждать:
- Здравствуйте, Пьер! У нас есть опыт отправки контейнерами за границу. Правда, все документы на месте оформляет представитель покупателя. В том числе таможенные.
Помимо счёта-фактуры покупателю от нас нужен только фито-санитарный сертификат. Им мы его обеспечиваем.
Что касается сорта 0-1. С сучками это или нет?
Если коротко ответить, то ДА. Конечно, сучки присутствуют. В таких случаях я обычно говорю: "Дерево без сучков не бывает".
Даже 1 сорт пиломатериала экспортного ГОСТ-26002 допускает наличие сучков. Напомню, 0 сорта в экспортном ГОСТе нет по определению. Хотя все упорно просят именно сорт 0.
Чтобы доска была абсолютно без сучков, нужно долго и тщательно отбирать из огромного объема. Тогда можно выбрать совсем без сучков.
Такая доска обычно составляет около 5 % от общего объёма. И цена на неё будет очень высокая. А набрать нужный объём займет очень много времени.
Пьер, мы специализируемся на так называемой "столярной сухой доске". Что это за доска с точки зрения ГОСТов в нашем понимании и понимании наших клиентов?
1. Мы отбираем круглый лес 1 сорта только первые реза (комлевая часть), без видимых сучков снаружи.
2. Распиливаем в развал на необрезную доску.
3. Производим камерную сушку до нужной влажности. Это наше основное конкурентное преимущество. Просто мы хорошо сушим доску. Так сушат единицы.
Что покупает наш клиент в итоге?
Он покупает необрезную сухую доску 0-1 сорт по ГОСТ 8486-86 (это если официально, по-умному).
По-простому - он покупает "столярную доску".
Можем ли мы снять кору (обрезать кромку)?
Конечно, можем. Причём и кору снять, и кромку обрезать. Это два разных действия. В первом случае вы получаете окорённую необрезную доску, во втором – обычную обрезную доску.
В обоих вариантах цена увеличивается. Но вы получите пиломатериал, к которому СанЭпидемНадзору уже не придраться.
Пьер, после того как я ответил на ваши вопросы, позволю себе задать вам несколько встречных вопросов, чтобы лучше понимать, какой продукт вам всё-таки нужен:
1. Что вы планируете производить из этой доски?
2. Какая конечная влажность (в %) вам необходима?
3. Какой объём поставок вас интересует?
4. Есть ли у вас возможность иметь в Красноярске своего представителя?
На этом мой ответ был закончен.
Какой должна быть столярная доска по мнению французов?
Ответ Пьера тоже особо долго ждать не пришлось:
- Игорь, добрый вечер! Большое спасибо за исчерпывающий ответ. Я проживаю во Франции в Париже. У меня тут торговое предприятие. Торгую российским продуктом. Фанера, пиломатериал, мебельный щит, паркет, термодоска, дуб, бук, лиственница и прочее. С лесом и всем с ним связанным и даже с Красноярском знаком не понаслышке.
Касательно сорта и сучков.
Знаете ли, Игорь, европейцы научили меня очень простой и выгодной вещи, а именно, называть вещи своими именами. Я ни в коей мере не хочу Вас обидеть или задеть, но вы как профессионал не должны разваленный первый рез называть столярной доской. Ведь столярку покупают столяры и они как правило знают толк в лесе. Извините меня ради бога, но я получаю без сучковую доску и даже дуб и бук, не говоря уже о сосне. И вообще, столярная доска — это не только сучки, это и плотность, и текстура.
Ну да ладно. О главном.
Меня интересует кедр и лиственница как безсучковая, как минимум с одной пласти, так и с допуском одного сучка на метр - вросшего, здорового размером не более 15 мм на одной из пластей. Сквозной сучок под это определение не входит. Прошу Вас если есть такой материал, дать знать и озвучить цену. Объём от 40 кубов если влажность не более 8-10%, на постоянной основе. И ещё очень важно знать, насколько плотна сердцевина, есть ли осветление ближе к центру. С уважением, Пьер.
Мой ответ Франции:
- Здравствуйте, Пьер! Ваш ответ получился не менее исчерпывающий. Приятно слышать, что и с лесом, и с Красноярским краем вы знакомы очно.
Полностью согласен с вами и европейцами, что вещи нужно называть своими именами. Именно к этому и стремился в моём предыдущем письме.
Не буду скрывать, ваша трактовка "столярной доски" немного зацепила, поэтому позволю себе пару реверансов.
Знаете, Пьер, вчера мне позвонил один из моих давних клиентов (у него своя столярка). Сказал, что закрывается и распродаёт оборудование.
Если бы это был единичный звонок, то можно было списать на случай. Но, к сожалению, это не первый и далеко, думаю, не последний.
К чему это я?
Вы правы, столяры толк в доске знают. Но с арифметикой у них, к сожалению, всё очень плохо. Когда перед ними стоит выбор, что взять: необрезную плаху - подешевле или обрезную без сучков - за дорого, то результат выбора для них очевиден.
В данном случае никто из них не считает % отхода, скорость выполнения заказа, чёткое понимание нужного объёма на конкретный заказ и другие простые вещи.
Никто не готов платить за "филе". Им проще вырезать его самим. На то они и столяра.
По крайней мере, это касается наших постоянных клиентов. Не исключаю вариант, что может быть просто мы не тем людям продаём.
Вы вот пишите, что столярная доска — это не только сучки, а еще и плотность, и текстура.
Забудьте, Пьер! Забудьте, как забыли столяра про эти параметры
Сегодня, когда НЕ все сушильные комплексы могут им дать доску заявленной влажности, да и вообще, дать доску, они про всё остальное и не вспоминают.
Ну, это так, о наболевшем.
В прошлом письме я говорил, что доску с минимальным количеством сучков или вообще без них набрать можно. Вопрос во времени и целесообразности.
Раз вы в теме, то не станете отрицать, что процент требуемой вам доски вряд ли превысит цифру 10 от общего объема. Тем более, если мы будем выбирать самую филейную часть, но наши столярки останутся совсем без материала, из которого они хотя бы стоевые на двери могли наклеить.
Я бы мог сейчас написать, что нужно крепко подумать, всё посчитать и взвесить...
Но я этого делать не буду.
Я просто у вас спрошу - какую максимальную цену вы готовы платить на нашем складе?
Озвучьте эти цифры, Пьер!
И я сразу пойму - стоит овчинка выделки или даже смотреть в эту сторону не имеет смысла, и лишать наши столярки последней надежды на светлое будущее.
Вы пишите про кедр и лиственницу. Для обеих пород требования абсолютно идентичны? Вопрос о плотности сердцевины и об осветлении к центру тоже относится к обеим породам? И еще, Пьер, о какой длине, ширине и толщине идёт речь?
... Мой французский коллега явно был в нокдауне. Иначе как объяснить его неожиданный переход на жаргон типа: "Братуха, я сам всё знаю, а сибирскую тайгу вот этими сапогами не меньше твоего топтал".
Поутру его разразило следующим:
- Доброе утро, Игорь! У нас разница в 6 часов. Игорь, я в понедельник только смогу озадачить логистов транспортников на предмет возможности подачи контейнера и затаможки в Красноярске. И только после этого, посчитав от обратного смогу выдать Вам проходную цену. Поэтому для меня важно знать где вы находитесь, в самом городе или в периферии? Какая ближайшая к Вам контейнерная площадка? Сможете ли довезти со склада до грузового двора? Мне отсюда это сделать крайне затруднительно.
По размерам: длины от 2200 до 6000, со стандартной градацией (2500,2800,3000 и т.д.). По ширине от 100мм (120,150,180 и т.д), по толщине от 20,25,30,40 ,50,63,75,100. Но вы, наверное, понимаете, Игорь, что в охапку все это не пойдёт. Каждые размеры должны быть упакованы соответственно по пачкам и маркированы. Конечно, я понимаю, что для этого надо перелопатить кучу пиловочника.
Дружище, Игорёха, (извините за фамильярность - вы мой коллега и я наверняка постарше Вас мне 56.) У меня нет намерения создавать для Вас головоломки и сложности.
На самом деле меня зовут Пётр и я долгое время жил в России.
Я сам на шкуре испытал всё и при 30 градусах мороза в тайге менял движки А-01 на трелёвках и ненавидел после этого капризных клиентов.
Если у Вас налажено с сушкой, вы не должны бедствовать. Но мир так устроен - он конкурентен. Но чтобы у Вас были изначальные ориентиры - ситуация следующая.
Лиственница - плаха необрезная, отборная 3-4 м., толщиной 40-75 мм., шириной от 180 по узкой части-вершине: цена 450-500 евро в опте. По сорту 1 – то есть 1-2 здоровых сучка - 350-400 евро.
Мне нет резона покупать товар, если я не имею на нём 25% рентабельности - это 100 евро
И это прошу не воспринимать как жадность - просто тут нет ни одного человека, который не платит налоги, а налоги тут не российские. В этих странах нет лесов, нефти, металлов и газа, а живут лучше России в разы, потому что все платят налоги и от общего дохода, будь-то корпорация или индивидуальный предприниматель. 60% минимум уходит в казну.
Поэтому если мои логисты смогут привезти контейнер из Красноярска не дороже 3000 евро с затаможкой, я смогу купить у Вас лиственницу, которую вы предлагаете в доске объявлений, загруженную в контейнер, в пределах 200 евро.
Но при этом остаётся ещё одна проблема. Это сертификат FSC.
Без этого сертификата груз древесину в Европе не растаможат. FSC - это экологический сертификат. В России он выдаётся организациям, осуществляющим легальную заготовку. Пиловочник, купленный с рук, неизвестного происхождения, обречён на внутреннее пользование. Хотя при желании и этот вопрос решается.
... Конечно, после такого опуса я всем телом пожалел этого француза и всю Францию. Как они там вообще выживают?
Но дабы не возник международный скандал, я собрал всю волю в кулак и продолжал держаться в рамках приличия и нормативной лексики:
- В очередной раз соглашусь с вами, Пьер, вплоть до последней запятой. Включая геополитическую и экономическую обстановку в наших странах.
Благодарю вас за конкретные цифры, на которые вы меня сориентировали. Это сэкономило кучу времени мне, да и ваших логистов нет нужды теперь озадачивать лишними расчётами.
Почему?
Здесь всё просто.
Сейчас необрезную лиственницу, которая в объявлении по 15000 руб., я продаю за 16000 руб. И на неё запись предварительная. Клиенты ждут, когда она выйдет из сушильной камеры. А при сегодняшнем курсе евро 70 руб. это получается 228,5.
А если я обрежу кромку, и сделаю обрезную (ту же самую доску) то цена 22000 руб./м3.
И даже, когда евро дойдет снова до 80 руб, и выше, то как вы сами понимаете, продавать мне проще здесь. Потому как никаких головных болей с мега сортировкой, сертификатами, контейнерами и прочими отвлекающими моментами.
В любом случае, был рад общению с вами!
Желаю вам успехов!
***
Больше я его не слышал.
Игорь Страдымов — совладелец компании "Сухая Доска Сибири" до 2022 года
P.S. Я вот одного понять не могу. Богучаны, Канск, Карабула – куда не обратись за сырьём, все в один голос твердят:
"Мы отправляем на экспорт. Вы нам не интересны. Вы не готовы платить экспортную цену. Да ещё и копаетесь в лесе, чтобы всё лучшее выбрать для своих столярных мастерских. Платите цену выше, чем экспортная и берите всё подряд".
Когда я спрашиваю цену на пиломатериал, который они отправляют за бугор, то в ответ: 22000 руб./м3 за необрезную лиственницу. И это в сыром виде!
О каких тогда 200 евро говорит этот человек? Смысла ему нет работать, если он 100 Евро не поимеет с куба. Я бы тоже хотел иметь такую маржу. И мои клиенты – столярные мастерские – тоже бы не отказались иметь 7000 руб. с одной межкомнатной двери, например. Налоги они платят, понимаешь. Умник, блять.
P.P.S. Что я сделал правильно, а над чем мне ещё нужно поработать? Пишите в комментариях. Чтобы проследить за новыми кейсами, подписывайтесь на Ютуб канал, нажимайте колокольчик. Я планирую делать видео версии таких историй. Вот ссылка на мой YouTube канал
P.P.P.S. Кейс №1 был про Египет. Если не читали, вот он: А слабо 100 контейнеров доски в Египет?