А слабо 100 контейнеров доски в Египет? Кейс №1

Сегодня открываю рубрику «Кейсы».

В ней буду приводить примеры моих переговоров с потенциальными клиентами. Где-то это была переписка, где-то я перевёл в текст телефонные переговоры. Имена вымышленные. Всё остальное – настоящее.

Для чего я сделал эту рубрику?

Большинство звонков, писем и обращений в мессенджеры идёт ко мне с сайта. Как правило это люди, которые находятся далеко за пределами Красноярска.

Они долго изучают на сайте информацию. Делают это очень тщательно и вдумчиво. Но когда не находят ответ на свой вопрос, то пишут или звонят мне. Они искренне считают, что у них ситуация особенная, уникальная и неповторимая.

Скорее всего так оно и есть.

После звонка или письма у нас начинается своеобразная "общалка-порожняк-гонялка". Гоняем туда-сюда письма на эл. почту, звоним по поводу и без него. Благо, сейчас связь стала доступной, а через мессенджеры и вовсе условно бесплатной.

99% таких переговоров заканчиваются ничем.

Причём, я этому не удивляюсь, в отличие от моих собеседников. Они никак не могут смириться с тем, что я отвечаю: «Нет», «Эти позиции я не возьмусь изготавливать», «Это не моя тема», «Мы специализируемся на другом ассортименте».

Напротив, меня начинают уговаривать бросить всё и взяться именно за их заказ.

В последнее время количество таких обращений увеличилось. И чтобы сэкономить время: и своё, и собеседника, я решил рассказывать о типовых ситуациях. Возможно, люди узнают в них себя, свои вопросы, прочитают и всё поймут.

Открывает рубрику «Кейс №1» - «А слабо, 100 контейнеров доски в Египет?»

Получаю такое письмо (стиль сохраняю):

- Добрый день! Нам нужны пиломатериалы 4 сорта для Египта. Леса у них нет. Довольствуются 4 сортом. Объёмы от 100 контейнеров в месяц. 4 сорт — это у вас называют отбросы. Но чтобы у вас собрать такие объёмы, вам надо объединяться с соседними пилорамами. Спецификация (но не вся):

Влажность транспортная, антисептик. Сверху досок плёнка. Оплата -- предоплата или 50/50. Аккредитив. Приёмка -- ваши фото. Можем и прилететь. Припуски -- нет. Чистый размер. У вас дисковые пилы? Гост.... 86-86.

Отвечаю:

- Кто, по-вашему, должен выступить в роли того человека, который смог бы объединить все соседние пилорамы?

Он:

- Вы занимаетесь внешнеэкономической деятельностью? Мне надо от вас цена CIF порт Александрия.

Я:

- Нет. Всей деятельностью по отгрузке за рубеж занимается постоянный представитель покупателя в Красноярске. Нам это очень удобно. Мы только грузим в предоставленный нам контейнер. Поэтому мне трудно сказать, какой будет цена CIF Александрия.

Он:

- Но нам надо большие объёмы. В дальнейшем будем закупать 1-2 сорт сосна ель.

Я:

- Если при этом вам будет нужна сухая доска, преимущественно мебельной влажности 6-8%, то обращайтесь. Помните, до транспортной влажности могут высушить многие, бережно высушить до мебельной - могут единицы. Хотя, сомневаюсь, что в Египте кто-то производит мебель из дерева. Или я ошибаюсь?

Он:

- Египтяне из 4 сорта (сосна) делают такие вещи по мебели, что возят в Европу на аукционы. И фанера у них в ходу-- ФК тоже мастерски делают много чего. Народ не богат. Поэтому и подстраиваются под ситуацию -- как бы заработать и выжить.
Красноярск -- конечно далеко, но всё же можно найти, где и как 4 сорт в больших объемах?

И тут меня прорвало:

- Это Красноярск от Египта далеко. А от Китая - рядом.

Я, конечно, не великий аналитик. Но ситуация вижу так.

Мне ежедневно поступают заявки на крупные объемы. Что примечательно, не только из-за рубежа, но и от местных монстров - крупных красноярских производителей, у которых свои плантации по заготовке кругляка, свои сушильные камеры, и своё лесопильное оборудование для более глубокой переработки древесины.

Разумеется, у них свои крупные контракты на экспорт. Но и им не хватает своего леса! Кроме того, представители Китая отсюда не вылазят. Они здесь живут. Им тоже нужно много. Они покупатели непривередливые - берут всё вкруговую: от первого сорта до "дров". Смысл производителям что-то сортировать?

Или вот ещё пример.

В Красноярске не так давно был построен крупный фанерный завод. Строили, строили. Много денег вложили. Всё контролировалось на государственном уровне. Такие планы были! Всё на экспорт. В том числе в Египет. Если память мне не изменяет, около года отработал и встал.

Большинство зарубежных заявок не проходят по цене. Потому что объемы у всех большие. Из-за этого дают малую цену. А никто не может дать такие объемы.

Мне, например, выгодней производить для мелких потребителей внутри региона, но получать бОльшую цену. И хлопот меньше с отгрузкой. И по оплате вопросов нет.

На мой взгляд, из мелких производителей никто с соседними пилорамами никогда не объединится, дабы обеспечить вам объем. Уровень мышления не тот. Да и сосед соседу здесь конкурент и враг. Это, повторюсь, уровень мышления такой.

Выход видится один - курочка по зёрнышку. От нас 4 контейнера, от нашего соседа, от соседа нашего соседа. И так далее.

Но здесь должен быть ваш представитель, со своей фирмой для ВЭД, чтобы приемка была здесь и по отгрузке "у соседей" голова не болела. Цены тоже сами просчитывайте на условиях CIF. Потому что большинство мелких даже не поймут о чём вы их спрашиваете.

И никому не говорите этот страшное слово "аккредитив".

Тогда шансов набрать нужный объем гораздо больше, нежели найти одну "волшебную" фирму из региона, которая вас обеспечит. Понимаю, что и хлопот в данном случае для вас больше.

Это мой, сугубо субъективный взгляд на ситуацию. Возможно, из Египта он будет совсем другим.

Он:

- Игорь, столько вам лет? Я не разу не видел настоящего сибиряка. Но характер ваш сибирский просматривается. Уважаю таких людей. Спасибо, что такие есть на Руси.

Вот так примерно будет выглядеть рубрика «Кейсы». Надеюсь, что мои мысли в диалогах будут кому-то полезны. А для кого-то будут интересны и сами вопросы моих собеседников.

Своё мнение о «Кейсах» оставляйте в комментариях. Если хотите быть в курсе других кейсов, то подписывайтесь на наш Ютуб канал, нажимайте колокольчик и вам будут приходить уведомления о новых видео. Я планирую снимать видео версиии таких кейсов. Вот ссылка на наш YouTube канал

Игорь Страдымов — совладелец компании "Сухая Доска Сибири" до 2022 года