А слабо 100 контейнеров доски в Египет? Кейс №1

Кейс 1Сегодня открываю рубрику «Кейсы».


В ней буду приводить примеры моих переговоров с потенциальными клиентами. Где-то это была переписка, где-то я перевёл в текст телефонные переговоры. Имена вымышленные. Всё остальное – настоящее.


Для чего я сделал эту рубрику?



Большинство звонков, писем и обращений в мессенджеры идёт ко мне с сайта. Как правило это люди, которые находятся далеко за пределами Красноярска.


Они долго изучают на сайте информацию. Делают это очень тщательно и вдумчиво. Но когда не находят ответ на свой вопрос, то пишут или звонят мне. Они искренне считают, что у них ситуация особенная, уникальная и неповторимая.


Скорее всего так оно и есть.


После звонка или письма у нас начинается своеобразная "общалка-порожняк-гонялка". Гоняем туда-сюда письма на эл. почту, звоним по поводу и без него. Благо, сейчас связь стала доступной, а через мессенджеры и вовсе условно бесплатной.


99% таких переговоров заканчиваются ничем.


Причём, я этому не удивляюсь, в отличие от моих собеседников. Они никак не могут смириться с тем, что я отвечаю: «Нет», «Эти позиции я не возьмусь изготавливать», «Это не моя тема», «Мы специализируемся на другом ассортименте».


Напротив, меня начинают уговаривать бросить всё и взяться именно за их заказ.


В последнее время количество таких обращений увеличилось. И чтобы сэкономить время: и своё, и собеседника, я решил рассказывать о типовых ситуациях. Возможно, люди узнают в них себя, свои вопросы, прочитают и всё поймут.


Открывает рубрику «Кейс №1» - «А слабо, 100 контейнеров доски в Египет?»


Получаю такое письмо (стиль сохраняю):


- Добрый день! Нам нужны пиломатериалы 4 сорта для Египта. Леса у них нет. Довольствуются 4 сортом. Объёмы от 100 контейнеров в месяц. 4 сорт — это у вас называют отбросы. Но чтобы у вас собрать такие объёмы, вам надо объединяться с соседними пилорамами. Спецификация (но не вся):


1. 50х125х6000
2. 50х125х5700
3. 50х150х6000
4. 50х150х5700
5. 25х150х4000
6. 25х150х6000

7. 25х150х5700
8. 19х100х6000
9. 19х125х3000


10. 19х125х3300
11. 19х125х3600
12. 19х125х4200

13. 19х125х4500

14. 19х100х3000

15. 50х100х6000
16. 200х380х8000
17. 150х250х6000
18. 100х750х6000


Влажность транспортная, антисептик. Сверху досок плёнка. Оплата -- предоплата или 50/50. Аккредитив. Приёмка -- ваши фото. Можем и прилететь. Припуски -- нет. Чистый размер. У вас дисковые пилы? Гост.... 86-86.


Отвечаю:


- Кто, по-вашему, должен выступить в роли того человека, который смог бы объединить все соседние пилорамы?


Он:


- Вы занимаетесь внешнеэкономической деятельностью? Мне надо от вас цена CIF порт Александрия.


Я:


- Нет. Всей деятельностью по отгрузке за рубеж занимается постоянный представитель покупателя в Красноярске. Нам это очень удобно. Мы только грузим в предоставленный нам контейнер. Поэтому мне трудно сказать, какой будет цена CIF Александрия.


Он:


- Но нам надо большие объёмы. В дальнейшем будем закупать 1-2 сорт сосна ель.


Я:


- Если при этом вам будет нужна сухая доска, преимущественно мебельной влажности 6-8%, то обращайтесь. Помните, до транспортной влажности могут высушить многие, бережно высушить до мебельной - могут единицы. Хотя, сомневаюсь, что в Египте кто-то производит мебель из дерева. Или я ошибаюсь?


Он:


- Египтяне из 4 сорта (сосна) делают такие вещи по мебели, что возят в Европу на аукционы. И фанера у них в ходу-- ФК тоже мастерски делают много чего. Народ не богат. Поэтому и подстраиваются под ситуацию -- как бы заработать и выжить.
Красноярск -- конечно далеко, но всё же можно найти, где и как 4 сорт в больших объемах?


И тут меня прорвало:


- Это Красноярск от Египта далеко. А от Китая - рядом.

Я, конечно, не великий аналитик. Но ситуация вижу так.


Мне ежедневно поступают заявки на крупные объемы. Что примечательно, не только из-за рубежа, но и от местных монстров - крупных красноярских производителей, у которых свои плантации по заготовке кругляка, свои сушильные камеры, и своё лесопильное оборудование для более глубокой переработки древесины.


Разумеется, у них свои крупные контракты на экспорт. Но и им не хватает своего леса! Кроме того, представители Китая отсюда не вылазят. Они здесь живут. Им тоже нужно много. Они покупатели непривередливые - берут всё вкруговую: от первого сорта до "дров". Смысл производителям что-то сортировать?


Или вот ещё пример.


В Красноярске не так давно был построен крупный фанерный завод. Строили, строили. Много денег вложили. Всё контролировалось на государственном уровне. Такие планы были! Всё на экспорт. В том числе в Египет. Если память мне не изменяет, около года отработал и встал.


Большинство зарубежных заявок не проходят по цене. Потому что объемы у всех большие. Из-за этого дают малую цену. А никто не может дать такие объемы.


Мне, например, выгодней производить для мелких потребителей внутри региона, но получать бОльшую цену. И хлопот меньше с отгрузкой. И по оплате вопросов нет.


На мой взгляд, из мелких производителей никто с соседними пилорамами никогда не объединится, дабы обеспечить вам объем. Уровень мышления не тот. Да и сосед соседу здесь конкурент и враг. Это, повторюсь, уровень мышления такой.


Выход видится один - курочка по зёрнышку. От нас 4 контейнера, от нашего соседа, от соседа нашего соседа. И так далее.

Но здесь должен быть ваш представитель, со своей фирмой для ВЭД, чтобы приемка была здесь и по отгрузке "у соседей" голова не болела. Цены тоже сами просчитывайте на условиях CIF. Потому что большинство мелких даже не поймут о чём вы их спрашиваете.


И никому не говорите этот страшное слово "аккредитив".


Тогда шансов набрать нужный объем гораздо больше, нежели найти одну "волшебную" фирму из региона, которая вас обеспечит. Понимаю, что и хлопот в данном случае для вас больше.


Это мой, сугубо субъективный взгляд на ситуацию. Возможно, из Египта он будет совсем другим.


Он:


- Игорь, столько вам лет? Я не разу не видел настоящего сибиряка. Но характер ваш сибирский просматривается. Уважаю таких людей. Спасибо, что такие есть на Руси.


Вот так примерно будет выглядеть рубрика «Кейсы». Надеюсь, что мои мысли в диалогах будут кому-то полезны. А для кого-то будут интересны и сами вопросы моих собеседников.


Своё мнение о «Кейсах» оставляйте в комментариях. Если хотите быть в курсе других кейсов, то подписывайтесь на наш Ютуб канал, нажимайте колокольчик и вам будут приходить уведомления о новых видео. Я планирую снимать видео версиии таких кейсов. Вот ссылка на наш YouTube канал



Игорь Страдымов - директор компании "Сухая Доска Сибири". Красноярск


Игорь Страдымов - директор "Сухая Доска Сибири" 


Нет комментариев
Добавить комментарий